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直销品牌节|陈大为:线上线下该如何融合发展-直销博客网-汇聚直销行业的声音!

http://411carpage.com 2019-07-08 09:55:50

  演讲者:陈大为
  汤用彤书院中医文化研究院副院长

 

 

  2019年6月26-28日,以“固本守心,向阳生长”为主题第十二届世界直销品牌节在武汉洲际酒店隆重开幕。在本届领袖理事会联席会议中,汤用彤书院中医文化研究院副院长陈大为做了“线上线下该如何融合发展”的主题分享,他表示开店一定是“形神合一”的,所谓“神”是系统的神、是灵魂,神与形相结合,店才能够真正倍增,否则它是负担、是成本。“过去的销售模式是一招鲜吃遍天,未来一定是天网、地网、人网的互动模式。”

 

 

  以下是演讲全文。


  各位同仁大家好。
  我2003年在北大负责做人社部各种职业认证,于是就和直销行业产生了交集,后来就一直致力于行业实体店落地。在这个过程中主要会遇到的一些问题,一个是整个实体店的运营落地,一个是实体店和传统直销渠道、电商渠道相关联,一个是拓客项目、实体项目设计落地,制度奖金的设计,等等。由于时间原因,在这里我抛出核心观点。
  第一,“权健事件”之后,直销行业可能真的要开店了,但是我们不能开真店,所谓真店就是传统街边开的养生馆。
  第二,开店一定要形神合一,否则必死无疑。所谓“神”就是系统的神,是灵魂,我称为“天地人三才”,天就是天网、云端,地就是实体店模式,人就是知识营销,神与形相结合,这个店才能够真正倍增,否则它是负担,它是成本。
  第三,未来的产品模式肯定和过去不同,过去我们要的是店的一个降级版,我们的产品必须包治百病;未来则是商超升级版,是要实实在在走进千家万户,走进老百姓的健康生活方式,否则我们新零售还会有阻力,这是产品系统的观点。从教育培训角度来说,实体店要想落地,过去山呼万岁文革式的激情营销是不行的,那不是培训,那是会议营销,换言之是没有围墙的小学;未来的教育培训必须有一个升级,要从没有围墙的小学到中学,到大学,实实在在把会议营销的灵魂留下来,去除浮躁的东西,我把它称之为“知识营销”。
  从整个制度模式来说,未来无论是什么样的制度,无论是什么样的营销模式,归根结底是要让物更美价更廉,让老百姓用得起物美价廉的产品。过去是制度一马当先,这样就导致了产品可好可坏,甚至可有可无,这是劣币驱逐良币,但那个时代也一去不复返了。未来的制度我希望大家不要对之抱有太多的幻想。我们要返璞归真,踏踏实实回归原点,一定是产品为王,一定是产品品质为王,健康为王,以消费为导向。我们来研究传统制度怎么跟直销板块相对接可能更务实一些。
  总而言之,过去我们讲情理法,现在一定把法放在最前面,叫法理情;过去我们销售产品是包治百病,现在我们销售的不是产品,一定是一种健康的生活方式;过去的销售模式是一招鲜吃遍天,未来一定是天地人三才的互动模式,是天网、地网、人网的互动模式;过去说的是一夜暴富,迅速做团队,未来一定是做真正的创业系统,让大家简单复制可跟随的创业系统;过去的分享可能比较刻意,未来的分享一定是基于情感的自然分享。总之,我认为去年的“权健事件”,堪比1998年4月21日,也堪比2005年12月21日这些历史转折点,面向新的转折点,我希望大家不要对老的东西再抱有幻想,要展开新的一页。

 


  孙海峰:一款产品都有生命周期的,您在服务过程中看到的或者是努力配合企业的关注点是什么?
  陈大为:我从实体店落地角度来说这个问题。在大家的看来实体店有的按面积大小划分,有的按经营项目划分,但在我眼里实体店一般是按照团队来划分,分成团队人数众多的,人数相对比较少的,不同的团队有不同实体店的匹配方式。另外,从内容上来说,我划分为以食疗为重的,以理疗为重的,以美疗为重的,不管是哪种,我们的知识营销、知识沙龙,各种养生营、学习营必须相匹配。
  我是学中医出身的,凡是特别抓眼球的爆款我基本上是不用的,大米特别白我是不吃的,面条特别劲道我也不吃,它们一定是有问题的。我的产品不要求是最好的,但是会通过理疗手段或美疗项目对客户做一个加持,比如《黄帝内经》两千年前说到的南砭北艾、中砭西药、导引按跷等,这些技术都是可以给一个产品做加持的,通过这些理疗手法和技术让产品更加活灵活现,抓人眼球。
  过去我们对农村是没有什么限制的,老百姓可以自由发展,但是对城市一定的限定,在我的眼里我们的店也是分为农村的和城市的。我看到活下来最多的店的面积可能就是二三十平米,所以我把它比喻成类似于农村的店,这种店就是升级版的工作室,美容工作室、养生工作室,没有那么多条条框框,大家野蛮生长、自由生长是最好的。但是一旦到了城市级别,城市区化是有区域的。我们的店不要只是一个人来开,外围最好是有团队的配合,不管是用众筹方式、合伙方式、梦想合伙人的方式,大家抱团取暖,团队运营。今天大家开这个店的合就是为了明天大家的分,这就是店的裂变,团队才能真正增长。
  我可能看重的不是产品,也不是制度——我不是说产品和制度不重要,那是根本——我们要看店本身不依靠制度能不能活,不依靠好的产品能不能活,如果能活是60分,如果再加上好的制度和好的产品,这个店就是80分、90分,我更加看重未来每一个板块。


  孙海峰:我们直销最大的魅力在于模式,也就是它的倍增能力,倍增能力是直销和传统不一样的地方,新零售不管三层、四层,还是一层、两层,它的理论根基还是直销。陈教授服务的企业也比较多,您怎样理解直销和新零售的共同点和不同点,或者是优势和劣势?它们怎么样能够互相补充呢?
  陈大为:在我眼里没有太多的层级之分,比如今天再熟悉不过的麦当劳。我们吃麦当劳是消费者,我们也可以在那里面打工,消费者有消费者的收益,拿着券越吃越便宜,打工有打工的收益,现在还有美团外卖,送外卖还有送外卖的收益。我开这个店,我是一个店主,有店主收益,如果有区域,可以再分配收益,再加盟,还有加盟收益。在新零售体系当中也是一样的,你可以作为消费者,作为消费者的同时可能把所有身份集于一身。这个店是我开的,我是一个区域代理商,我饿了可以在我的店里吃,今天人手不够我也可以来打工,人手不够的情况下我自己骑车去送货也是可以的。所谓层级是一个伪命题,只要抓住核心,不以拉人头和团队计酬为目的,不设太高的门槛,在未来新零售的制度当中就可以为不同的角色设计不同角色的收益,能者多劳,担当的角色多,承担的风险多,自然拿得就多。直销说白了,系统制度是真的,以制度为核心,产品可好可坏可有可无,文化也是摆设,所有这些都是围绕着一个制度来做设计。现在新零售最大不同的我们真正以产品为导向,以价值为导向。比如我现在特别需要这瓶水,我不会考虑喝这个水能赚多少钱的问题,我先把它喝了再说,喝完还能返券,那就锦上添花,就更好。新零售是以价值为核心,这是极大的不同,是真正的规律。
  我研究的很多东西是不变的,不管市场怎么变化,绝对有很多东西不变。过去老祖宗有坐商和行商,现在坐商和行商都在被运用,让不同渠道的人都融合进来。过去没有直销和新零售之分,只有前直销、中直销、后直销,越发展越好,越发展离道越近,越发展离价值越近,我觉得一切都是好的。
  原来制度是真的,其他的是假的,转型之后一定是制度变成附庸,其他都是真的;原来这个水可能是随便一个自来水,现在实实在在必须都是好的,方方面面检测一定是好的;原来的营销手段,比如随随便便在这里讲,大家是按照我的机制,只要说好就能赚钱,所以就引人来,现在不行了,实实在在要说出好在哪里,要有标准,营销要加强,产品要加强,配套文化要加强,要真正走心,后续服务要跟上,全部要跟进。行业转型绝对是大好事,现在大家觉得不太适应,有点难,但是换个角度想,现在大家都站在同一个起跑线上了,过去要想超越权健不容易,现在可能一夜之间就超越了。

来源:候普传媒
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